“六個字：走出去、拿回來。”于方武表示，這是聯(lián)冠現階段的出海戰(zhàn)略。

最近這段時間，于方武的行程表依然排得滿滿當當。他的身影頻繁出現在全球各地的展會和客戶工廠。密集的行程背后，是他對全球化布局的堅定信念。“國際市場的增長超出了預期，”他透露，“這不僅有效彌補了國內市場的周期性回落，更讓我們對全年業(yè)績保持樂觀。”在他身后，一批批印有聯(lián)冠標識的設備正跨越重洋，源源不斷地運往印度、越南、澳大利亞等充滿活力的新興市場。

廣州市聯(lián)冠機械有限公司銷售總監(jiān)于方武

“眼前的挑戰(zhàn)不過是產業(yè)升級的陣痛，”于方武的目光中透著深思熟慮后的堅定，“真正的機遇，來自于政策導向、市場需求和環(huán)境責任共同推動的這場不可逆轉的變革。”隨著全球“雙碳”進程加速推進，他預判行業(yè)即將迎來一場深刻洗牌，“品質化、規(guī)模化和正規(guī)化將成為決定企業(yè)命運的分水嶺，那些依靠低價競爭的小作坊注定會失去生存空間。”

基于這一戰(zhàn)略判斷，聯(lián)冠將企業(yè)使命明確錨定為“以技術賦能客戶”。在總部的研發(fā)中心里，工程師們正在對新一代設備進行最后的調試優(yōu)化。這些設備不僅要適應海外市場復雜的物料特性，更要通過性能改造，切實幫助客戶降低綜合運營成本、提升產品附加值。

“我們要做的不僅是銷售設備，更是要幫助客戶構建面向未來的可持續(xù)競爭力。”于方武強調。

在中國制造向中國智造轉型的大道上，越來越多聯(lián)冠這樣的中國塑企，正以扎實的技術積累和前瞻性的全球布局，向世界講述一個關于中國智造的故事，一個輸出價值和解決方案的故事。

《塑膠工業(yè)》：在企業(yè)海外拓展方面，聯(lián)冠已取得顯著成果，如何精準把握并滿足這些差異化的市場需求呢？ 

于方武：我們的出海策略可以概括為“走出去”與“拿回來”，并在不同市場采取了靈活的合作模式。

首先，在“走出去”方面，我們進行了多元化的市場開拓。我們一方面鞏固傳統(tǒng)市場，通過增加參展和線上推廣投入來維持影響力；另一方面，新興市場的增長尤為亮眼，這包括印度、東南亞的印尼、越南，以及澳大利亞，這些市場的成功開拓，為我們帶來了顯著的客戶增長和業(yè)績提升。

更重要的是“拿回來”的戰(zhàn)略，從市場汲取需求，反向驅動產品創(chuàng)新。我們發(fā)現，這些海外市場的需求與國內存在顯著差異，體現在待處理的物料特性、廢塑料與橡膠的混合程度以及處理規(guī)模等多個方面。因此，我們深入當地，將客戶這些具體的、差異化的需求“拿回來”，以此為導向對設備進行針對性升級與技術改造，確保我們的解決方案能真正滿足他們的實際工況。

《塑膠工業(yè)》：最核心的競爭優(yōu)勢又是什么？

于方武：我們最顯著的優(yōu)勢，在于對國際標準的前瞻性布局與技術對接能力。在產品設計與制造階段，我們已系統(tǒng)性地完成了對全球各目標市場準入標準的技術儲備。無論是歐盟的CE、美國的UL，還是沙特的SASO等認證，我們都能夠及時取得相應資質。如果客戶尋求合作，我們第一時間能夠展示齊全的本地認證，一定會提前打消客戶對合規(guī)性的顧慮，贏得信任，從而讓合作推進得更順暢、成交更高效。

《塑膠工業(yè)》：這些國際認證的背后，必然依托強大的技術創(chuàng)新能力。

于方武：是的，認證只是結果，真正的支撐是持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新。今年，我們圍繞市場需求開發(fā)了多款新產品，并成功申請了十余項專利，包括實用新型及發(fā)明專利，在研發(fā)投入上持續(xù)加碼。

繼此前獲得“廣東省高新技術企業(yè)”認定后，今年我們更進一步，榮獲了國家工信部授予的 “專精特新小巨人”企業(yè)稱號，是對我們在專業(yè)設備領域長期堅持技術投入的最有力肯定，標志著聯(lián)冠的研發(fā)實力已獲得國家層面的認可。

《塑膠工業(yè)》：海外的商業(yè)合作模式是什么？

于方武：更傾向于因地制宜的靈活策略。例如，在俄羅斯、波蘭、匈牙利、保加利亞等東歐市場，我們主要采用代理模式。這能幫助我們快速借助本地伙伴的渠道和經驗融入市場。

而在像印度這樣幅員遼闊、區(qū)域差異明顯的重要市場，我們采取了更為深入的策略，即直接扶持重點客戶。通過與核心客戶建立緊密的合作關系，我們能夠更直接地滲透市場并樹立行業(yè)標桿。

無論何種模式，是單臺設備還是完整產線訂單，我們始終將客戶的連續(xù)穩(wěn)定生產置于首位，都會為客戶預先備好易損件及日常消耗品，確保隨單及時配套供應。

在設備投入使用后，我們不僅提供詳盡的使用手冊，更會像汽車保養(yǎng)服務一樣，建立主動提醒機制。當關鍵部件接近使用壽命時，我們的系統(tǒng)會提前向客戶發(fā)出預警，協(xié)助他們及時采購更換配件，從而有效避免因設備停機導致的生產中斷與產能損失，保障客戶生產線的持續(xù)高效運轉。

《塑膠工業(yè)》：預判未來，您認為回收產業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)，哪一個更為突出？

于方武：從長遠來看，我認為機遇遠大于挑戰(zhàn)。當前我們正站在一個結構性變革的起點，回收產業(yè)正在從“可選項”變?yōu)?ldquo;必選項”。我的樂觀判斷主要基于以下幾個根本性轉變：

首先，政策驅動正為行業(yè)構建堅實的頂層設計。“雙碳”目標和國家對生產者責任延伸制度的強制要求，正從源頭改變行業(yè)規(guī)則。很多公司必須履行回收責任，這為一些專業(yè)回收企業(yè)提供了穩(wěn)定且規(guī)范的塑料廢棄物來源，解決了原料供應的核心難題。

其次，回收行業(yè)將走向規(guī)范化與集中化，為技術驅動型公司打開發(fā)展的窗口。隨著強制性標準的出臺和執(zhí)行，回收渠道將趨于規(guī)范化和集中化。大量不合規(guī)的“散亂污”小作坊會因無法滿足標準而退出市場，客戶也會轉而尋求與大型、規(guī)范的回收企業(yè)合作。

這種洗牌過程，加上市場對再生料品質要求的提升，將倒逼企業(yè)進行技術升級和品控管理。而這，正是我們再生設備企業(yè)最核心的機遇所在——市場將對高效、高價值的回收技術與裝備產生巨大需求。

《塑膠工業(yè)》：作為上游設備供應商，聯(lián)冠如何賦能下游回收客戶，幫助他們創(chuàng)造更多價值并構建核心競爭力？

于方武：這正是我們戰(zhàn)略規(guī)劃的核心。

我們堅信，再生回收行業(yè)的未來必將走向品質化、規(guī)模化和正規(guī)化。面對這一趨勢，回收企業(yè)想要建立競爭優(yōu)勢，關鍵在于獲得穩(wěn)定產出高品質再生料的能力。

因此，作為設備企業(yè)的核心責任，就是必須超前研發(fā)，為客戶提供能夠支撐這一轉型的尖端裝備。我們聚焦于提升設備的智能化水平、能源效率與工藝穩(wěn)定性，確保客戶能夠以更低的綜合成本，生產出符合國際標準的高價值再生顆粒。這不僅是銷售產品，更是通過技術賦能，與客戶共同構建面向未來的、可持續(xù)的競爭力。

《塑膠工業(yè)》：請您評價一下今年的市場行情，以及聯(lián)冠在此環(huán)境下的表現。

于方武：總體來看，今年呈現出“外溫內冷”的格局。國際市場的環(huán)境與潛力相對更好，為我們企業(yè)提供了一定的增長空間；反觀國內市場，已經處于一個比較低迷的周期，很少有再生企業(yè)繼續(xù)擴大產能。這也影響到了我們的業(yè)務表現，整體訂單和增速都感受到了壓力，市場拓展阻力較大，難以實現過去那種規(guī)模的大幅增長。

《塑膠工業(yè)》：您認為導致當前國內市場不景氣的根本原因是什么？是短期需求波動，還是行業(yè)陷入了長期的發(fā)展瓶頸？

于方武：這本質上不是一個新問題，而是過去幾年行業(yè)深層矛盾在當下的集中體現。根本問題在于下游再生塑料產品的市場需求持續(xù)疲軟。

當需求不足時，這個正向循環(huán)就難以啟動，進而再生料價格缺乏競爭力，利潤空間被壓縮，企業(yè)自然缺乏投資新技術、擴大再生產的內在動力。因此，當前的低迷并非簡單的短期波動，而是反映了從終端市場到制造端的整個價值鏈條出現了嚴重的失衡，這直接制約了行業(yè)規(guī)模的突破，是導致行業(yè)陷入困境的深層次原因。

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《塑膠工業(yè)》：所以，您會擔心今年的銷售目標完不成嗎？

于方武：正如之前提到的，我們在國際市場的投入獲得了良好回報，實現了顯著增長，這部分增量基本對沖了國內市場的周期性回落。因此，與去年同期相比，目前整體業(yè)績大致持平。

本年度最后兩個月，我們手持的訂單儲備與已確認的訂單成交額都顯示出積極的信號。我們預計，全年業(yè)績至少能與去年持平，并有較大概率在收官階段實現小幅增長。

總的來說，我們持謹慎樂觀的態(tài)度，并對達成目標充滿信心。

  王衛(wèi)星

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