人物： Khaled Soufi

職位： Industrial Consulting Business Development

Khaled Soufi與博創(chuàng)的緣分始于十年前德國K展。當(dāng)時，為下一筆重要訂單，他考察了所有中國供應(yīng)商。在博創(chuàng)的展位上，他看到了與眾不同的一幕：從老板、CEO到每一位銷售，乃至新人，整個團隊如同一家人般緊密協(xié)作，充滿活力與凝聚力。“那是一種由內(nèi)而外散發(fā)出的團隊精神和專業(yè)自信，”他回憶。正是這種文化，讓他在2014年毅然選擇與博創(chuàng)合作，并最終成為其在沙特的代理商。

塑膠工業(yè)：從最初的一臺機器，到現(xiàn)在成功推廣多臺大型設(shè)備，您認為博創(chuàng)產(chǎn)品的哪些特質(zhì)契合了沙特市場的發(fā)展？

Khaled Soufi：我們很早就開始聚焦于中大型機器。沙特乃至整個海灣地區(qū)正處于工業(yè)產(chǎn)能擴張和升級階段，對高穩(wěn)定性、高效率的大型設(shè)備需求日益增長。博創(chuàng)設(shè)備在精度、耐用性和節(jié)能方面的表現(xiàn)，很好地匹配了本地客戶建設(shè)現(xiàn)代化工廠、實現(xiàn)長期運營的需求。如今在達曼、吉達、阿布扎比等工業(yè)樞紐的成功案例，就是產(chǎn)品力與市場戰(zhàn)略結(jié)合的最好證明。我們對這段持續(xù)近十年并不斷深化的合作感到非常滿意。

塑膠工業(yè)：作為深諳本地市場的專家，您如何看待沙特和阿聯(lián)酋這兩個核心市場的特點與挑戰(zhàn)？

Khaled Soufi：這兩個市場充滿活力，投資者對工業(yè)化抱有巨大熱情，熱衷于建立工廠。但一個普遍的挑戰(zhàn)是，許多新入局的投資者有資本和意愿，卻缺乏清晰的產(chǎn)業(yè)方向指引。如果沒有專業(yè)的引導(dǎo)，市場容易陷入同質(zhì)化競爭，大家一窩蜂地投資同類產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，隨后便是殘酷的價格戰(zhàn)。這就像一個不斷下滾的雪球，最終損害的是整個產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。

塑膠工業(yè)：基于這些觀察，您對中國設(shè)備供應(yīng)商，特別是銷售人員，有何建設(shè)性意見？

Khaled Soufi：我認為需要從“產(chǎn)品銷售思維”轉(zhuǎn)向“解決方案咨詢思維”。很多中國銷售人員的做法很直接：客戶要買，他們就賣，只提供基礎(chǔ)規(guī)格和報價。他們往往不愿花時間提供能優(yōu)化客戶整體生產(chǎn)成本的方案，因為擔(dān)心客戶會拿著方案去別的供應(yīng)商那里比價，而其他供應(yīng)商可能報出更低的基礎(chǔ)價格。

我想分享一個具體的建議：當(dāng)客戶咨詢一條價值70萬美元的生產(chǎn)線時，優(yōu)秀的銷售應(yīng)該幫助客戶看到全景成本。這70萬只是開始，還需要計算廠房、冷卻系統(tǒng)、基礎(chǔ)設(shè)施、每日數(shù)十噸的原料消耗、模具、成品庫存等。總投入可能接近200萬美元。

這時，你可以引導(dǎo)客戶思考：如果額外增加一項3萬美元的智能選配，能否將生產(chǎn)效率提升20%？這意味著200萬美元的整體運營資本能產(chǎn)生30%以上的額外效能。這才是幫助客戶賺錢的邏輯，而不是僅僅賣出一臺機器。

關(guān)鍵在于提出一個根本性問題：“您的目標(biāo)究竟是購買一臺機器，還是成功生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品？是僅僅完成銷售，還是為了實現(xiàn)可持續(xù)的盈利？”答案不同，選擇的路徑和需要的支持就完全不同。

塑膠工業(yè)：在如此激烈的市場競爭中，您個人是如何贏得客戶信任并開展業(yè)務(wù)的？

Khaled Soufi：我的方法是以顧問而非銷售的身份開始對話。當(dāng)客戶直接詢問機器價格時，我會先反問：“您計劃生產(chǎn)什么產(chǎn)品？”如果客戶不愿意開放討論，我通常只會提供一個基礎(chǔ)報價，而不會進行高強度跟進，因為那會浪費彼此時間。

如果客戶愿意打開大門，我會抓住機會，用實際案例幫助他們分析各種潛在風(fēng)險與機遇，清晰地告訴他：“我的角色是幫助您成功，而不僅僅是完成一次銷售。”我會投入前期時間來判斷客戶的誠意，并利用這段時間充分展示我的專業(yè)價值和協(xié)作意愿。最終目的是讓客戶明白，我是來為他解決問題、創(chuàng)造價值的伙伴，而不是來拿走他資金的商人。